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Générer des rendez-vous qualifiés est le nerf de la guerre dès qu’on parle de développement commercial d’une entreprise B2B. Pour autant, la prise de rendez-vous n’est jamais une chose simple et cela demande un grand savoir faire. D’une part de vos commerciaux, ce n’est pas pour rien que les profils seniors et efficaces sont jalousement gardés par les entreprises, d’autre part par vos équipes marketing et communication devant donner de la matière à ces derniers. Si cela demande des bons éléments dans chacun de ces services, il est également nécessaire d’aligner le travail de ces acteurs afin d’augmenter l’efficacité de ces derniers. Et si on vous disait que notre ambition dans cet article est de  vous aider à générer plus de prises de rendez-vous , à mieux les qualifier et à prémâcher le travail de vos commerciaux ?

Avant de voir étape par étape les éléments qui vont vous aider à générer plus de prises de rendez-vous qualifiés, il convient de voir quels sont les challenges auxquels vous allez devoir faire face. C’est une bonne connaissance de ces derniers qui va être la base pour définir les actions à mettre en place par la suite.

La première difficulté est liée à la visibilité. Pour pouvoir générer un rendez-vous, il faut avant toute chose  être visible et connu de votre cible . Si cela ne pose pas de problème pour certaines sociétés ayant une grande notoriété dans leur secteur d’activité, toutes les entreprises n’ont pas cette chance et le fait de toucher votre cible est un premier challenge important. C’est généralement pour cette étape qu’on en attend beaucoup du service marketing.

Dans des marchés de niche, il peut être compliqué de toucher les décideurs pertinents puisqu’ils sont généralement peu nombreux et peu accessibles. Toutes  vos actions de communication doivent donc être extrêmement ciblées  et cela représente souvent un challenge de taille.

Une fois la visibilité acquise, le travail est loin d’être réalisé pour autant ! Obtenir un rendez-vous demande d’avoir une bonne mise en avant de vos avantages concurrentiels et des bénéfices absolus permis par vos produits et/ou services. Pour cela, vous allez avoir besoin d’un bon positionnement et de supports de communication, au sens large du terme,  rendant honneur à votre société .

Le rendez-vous se doit également d’être qualifié, plusieurs options s’offrent alors à vous. La qualification directement par vos équipes commerciales ou la qualification automatique au moment de la prise de rendez-vous. Si la première demande un temps homme précieux et aura du mal à obtenir toutes les informations, la seconde  méthode de qualification  se traduit souvent par de longs formulaires pouvant être un véritable frein à la prise de rendez-vous. Beaucoup d’entreprises se retrouvent alors à devoir choisir le moindre mal.

A titre d’exemple, le formulaire ci-dessus permet d’avoir des premières informations sur la nature de la société et de l’interlocuteur mais il est tout de même très insuffisant pour pouvoir parler de leads qualifiés suite à une simple complétion. Pour autant, le nombre de champs, qui plus est obligatoires, et la nature des informations demandées peut freiner plus d’un internaute à finalement demander un rendez-vous.

L’ensemble des éléments  demandent donc des réponses adaptées et c’est le traitement de ces potentiels freins qui amèneront votre entreprise à générer plus de rendez-vous qualifiés pour vos commerciaux. Vous l’aurez compris, nos réponses seront essentiellement digitales mais répondent avant toute chose à une philosophie claire.

La première étape passe bien évidemment par l’aspect quantitatif. Avant de se poser la question de la qualification des rendez-vous, il faut mettre en oeuvre les moyens d’avoir une chance de les générer même si tout est lié comme nous le verrons par la suite. Si l’on fait le rappel des freins, il faut offrir une solution permettant : 

Se faire voir de la bonne manière aux bonnes personnes. C’est un travail qui va devoir être réalisé par vos équipes marketing afin de donner de la matière à vos commerciaux. Dans les faits, cela demande des étapes préalables indispensables. 

Il s’agit ici de faire  collaborer vos équipes commerciales et marketing  via la  création de personas marketing . Nous vous renvoyons à l’article linké pour avoir toutes les informations pratiques liées à cette méthodologie mais cela consistera à créer des avatars correspondants aux cibles, physiques comme morales, de vos actions de communication. Ce travail devra se réaliser grâce aux retours de vos équipes commerciales mais peut également se voir appuyer par des études de marché ou des volontés arbitraires de conquête sur des profils précis.

Il peut également être intéressant de construire des contre-personas, à savoir les profils que vous ne souhaitez pas avoir en rendez-vous. Si vous proposez des services de gestion de la paie n’étant intéressants que pour les structures de plus de 100 salariés, vous risquez d’avoir souvent des demandes d’entreprises n’ayant pas passées ce cap et représentant au final  une cible moins intéressante pour vos commerciaux . Leur temps étant limité, il vaut mieux définir les profils prioritaires et non essentiels pour eux.

Attention cependant, il ne s’agit pas ici d’opérer directement la qualification de vos prises de rendez-vous mais de cibler dans un premier temps les contacts que vous allez chercher à toucher. La nuance est importante.

Bien évidemment, nous centrons la visibilité vers un objectif : le trafic vers votre site internet. Si ce dernier n’est évidemment pas l’alpha et l’omega de toute communication, il va se montrer bien utile pour les étapes suivantes et c’est donc la destination que l’on va privilégier pour la première vraie étape visant à augmenter vos rendez-vous commerciaux qualifiés.

Pour attirer un trafic qualifié suivant les personas marketing que vous avez définis, vous avez plusieurs possibilités. Il ne s’agit pas d’en faire ici une liste exhaustive mais simplement de vous présenter 3 méthodes généralement biens utiles. Chacunes présentent ses avantages et inconvénients, vous prouvant qu’il n’y a pas de solution miracle mais que cela demande un plan d’action sur-mesure en fonction des spécificités de votre marché.

🔎 La première méthode est l’utilisation de  publicité Google Ads . 

Cette dernière présente l’immense avantage de vous permettre de vous afficher sur de l’expression de besoin bien réelle. Cibler des profils peut être extrêmement intéressant, mais cibler une expression vous donne une visibilité au moment crucial : celui où la demande est bel et bien formulée. Attention cependant, encore faut-il savoir comment est formulée l’expression de besoin de la part de votre cible. Limite encore plus importante : il se peut qu’il n’y ait pas d’expression de besoin mais que vous souhaitiez la créer chez vos cibles. La publicité Google Ads montre alors ses limites.

👥  La publicité sur les réseaux sociaux, le social ads. 

Que ça soit sur Facebook, Instagram, Twitter ou même LinkedIn auquel on pense généralement plus dans le cadre du B2B, les réseaux sociaux offrent tous d’excellentes régies publicitaires. Le ciblage se fait alors par profil : données démographiques, professionnelles, d’intérêts… Autant d’éléments qui vont vous permettre de recréer dans l’outil le persona que vous avez préalablement défini. Vous n’aurez évidemment pas d’assurance comme avec Google Ads que vous vous adressez à votre cible au moment précis où elle a besoin de vous mais vous pourrez au contraire créer le besoin et faire découvrir votre solution ou vos services. 

✉️  Bien utilisé,  l’emailing est une arme redoutable  pour générer du rendez-vous.

En matière de moyens de prospection lié au web, l’emailing est sans aucun doute l’outil le plus démocratisé. Problème : avec la popularité vient la prise en main de la part de tous les acteurs et les pratiques sont souvent bien perfectibles. C’est notamment pour ça que l’email souffre aujourd’hui d’une réputation en demi teinte. Envois de masse sur des bases de données à la qualité douteuse et achetées à prix cassé n’est évidemment pas synonyme de résultats. Avec une bonne segmentation, des contacts pertinents et des messages personnalisés vous vous rendez néanmoins compte que l’emailing peut devenir le meilleur ami de vos commerciaux !

Si à chaque fois que l’on se rendait sur un site internet notre site aboutissait à un rendez-vous, cela se saurait ! Il convient donc de se pencher sur cette étape cruciale : la transformation d’un visiteur en rendez-vous bel et bien réel pour vos commerciaux. On parler donc ici d’optimisation du taux de conversion et vous allez le voir, ce n’est pas aussi simple et frontal que ce que l’on peut imaginer de prime abord.

Pour réussir à augmenter vos taux de conversions, vous allez devoir envisager plusieurs moyens de collecte d’informations sur vos contacts.  Il ne s’agira pas systématiquement de proposer une prise de rendez-vous  mais en premier lieu de mettre à disposition contre une adresse e-mail le téléchargement d’un livrable par exemple.

Bien évidemment, il faut veiller à ce que votre site internet présente une bonne hiérarchisation de l’information et que chaque information soit donc facilement trouvable. Il ne faut pas non plus négliger les bandeaux de réassurance mettant en avant vos qualités de façon rapide et à proximité des formulaires où vous souhaitez que la conversion/la prise de rendez-vous se fasse.

Attention également au choix de la page mise en avant à travers vos publicités et emailings. Cette page d’atterrissage, désignée généralement sous le terme de landing page, doit être d’une part adaptée à chaque publicité mais également être auto-suffisante. Elle doit à elle seule pouvoir donner les raisons de s’intéresser à vos services, rassurer l’internaute mais également lui donner l’occasion de convertir.

Au cours du précédent point, nous mettions en avant le fait qu’augmenter le nombre de ses prises de rendez-vous ne passait pas systématiquement par un formulaire de prise de rendez-vous sur votre site internet. Cela peut être perçu comme trop agressif et vous risquez de perdre de nombreux contacts qui, avec un peu de travail, auraient finalement été suffisamment matures pour accepter de prendre un rendez-vous. C’est justement ce travail de maturation dont nous allons parler et qui va faire une grande partie de la qualification pour vos commerciaux. 

Nous n’allons pas vous faire une définition académique du lead nurturing. Pour avoir une grande idée de comment un acteur peut vous accompagner sur ce sujet et des actions qu’il met en place, nous vous renvoyons vers notre page d’ agence experte en lead nurturing .

Ce qui est important à avoir en tête c’est que le lead nurturing va vous permettre de maintenir une conversion constante avec vos prospects et de leur adresser une communication différente en fonction de leurs actions. Le tout se fait de manière automatisée et, vous comprenez sûrement où on veut en venir, permet de  qualifier vos prospects de manière pertinente . Vous allez par exemple pouvoir recueillir les informations au compte goutte, e-mail après e-mail et en fonction des clics des internautes, sur ce qui intéresse le plus vos contacts. En leur demandant certaines informations pour accéder à des livrables supplémentaires proposés, vous pourrez également étaler votre travail de collecte d’information et le rendre moins oppressant.

Avec le lead nurturing, la qualification prend bien des avantages par rapport aux méthodes conventionnelles évoquées au début de l’article. Si on devait lister les principales, cela serait les suivantes :

De manière générale, on peut dire que le lead nurturing a pour ambition de réconcilier les équipes commerciales et marketing des entreprises. Le but est véritable de  mettre vos commerciaux dans les meilleures conditions possibles pour leurs rendez-vous . Le site doit être un outil commercial les alimentant en opportunités offertes sur un plateau, et non une machine à gaz perçue comme un concurrent potentiel.

Dans certains cas, il ne faut pas employer des gros moyens lourds et coûteux pour des demandes relativement simples. Une bonne landing page, des publicités bien réglées et un formulaire aux petits oignons suffisent parfois à générer de nombreux rendez-vous et à parvenir à un premier niveau de qualification. Si vos besoins d’informations ne sont pas trop gourmands, vous pouvez passer par ces méthodes. 

On recommandera alors des formulaires avec un nombre de champs limité ou d’user d’astuce comme la succession d’étapes donnant l’impression que la complétion sera ultra rapide : 

Vous l’aurez compris, générer plus de prise de rendez-vous n’a rien de bien complexe lorsque vous êtes bien accompagné. Attention toutefois à ne pas lancer les projets à la hâte. Une bonne définition des cibles, de l’outil publicitaire utilisé, une page d’atterrissage performante et une bonne idée de stratégie de qualification sont autant d’éléments non optionnels. Si cela demande un budget initial, la suite se pilotera au coût d’acquisition client que vous pouvez dégager en fonction des signatures. De quoi alimenter vos commerciaux en nombreux rendez-vous !